Scoring des leads et risque des affaires

Le scoring des leads montre quels leads ouverts méritent votre temps en premier. Chaque lead ouvert reçoit un score de 0 à 100 : sa probabilité de gain, apprise à partir des affaires gagnées et perdues de votre propre espace de travail. Le risque de l'affaire vous prévient quand une affaire ouverte refroidit.

Les scores apparaissent sous forme de petit anneau avec le chiffre sur les cartes du tableau Leads, sur les lignes de la vue en liste et dans l'en-tête du panneau du lead. Les leads gagnés et perdus ne sont pas notés.

Comment le score est calculé

Lora utilise des signaux dont votre espace de travail dispose déjà :

• Source du lead (site web, recommandation, événement, publicité, ...) et valeur de l'affaire.
• Étape du pipeline et depuis combien de temps le lead s'y trouve.
• Engagement : appels, e-mails envoyés et reçus, réponses, rendez-vous, formulaires et réservations, et date du dernier contact.
• Délai de réponse : la rapidité de la première réponse au lead.
• Coordonnées : le niveau de complétude de l'e-mail, du téléphone, de l'entreprise, du poste et de l'adresse.
• Tâches : tâches en retard du lead et charge du responsable.
• Leads similaires : la fréquence à laquelle les leads ayant la même source et la même taille d'affaire ont été gagnés.

Chaque nuit, Lora réentraîne le modèle sur vos affaires clôturées. À partir d'au moins 30 affaires clôturées (5 gagnées et 5 perdues), votre espace de travail a son propre modèle ; les paramètres affichent « Modèle entraîné sur N affaires » et sa précision, mesurée sur des affaires que le modèle n'a pas vues pendant l'entraînement. Avec moins d'historique, Lora part d'informations globales anonymisées ou de pondérations par défaut raisonnables et l'indique.

Pourquoi un lead a ce score

Cliquez sur l'anneau de score d'une carte, d'une ligne de la liste ou de l'en-tête du panneau du lead pour ouvrir une petite fenêtre qui montre pourquoi : les principaux facteurs qui augmentent le score et ceux qui le baissent, par exemple « Le lead a répondu 3 fois » ou « Aucun contact depuis 12 jours ». Vous pouvez aussi demander à Lora : « Pourquoi Acme est-il un lead chaud ? »

Risque de l'affaire : affaires qui refroidissent

Lora compare chaque affaire ouverte avec le rythme habituel de votre espace de travail : le nombre de jours typique entre deux contacts dans cette étape et la durée habituelle des affaires dans celle-ci. Une affaire est marquée À risque quand, par exemple, elle est silencieuse bien plus longtemps que d'habitude, est bloquée dans son étape, a des tâches en retard, n'a aucune prochaine étape prévue, ne reçoit pas de réponse ou présente un signal négatif (devis refusé, rendez-vous annulé). Chaque alerte indique les raisons et une prochaine étape recommandée.

Ouvrez À risque dans le tableau pour voir toutes les affaires à risque. Quand une affaire devient à risque, son responsable reçoit une notification et la chronologie affiche une entrée.

Astuce : Laisser Lora préparer ouvre Lora avec la prochaine étape sous forme de demande. Lora prépare, vous approuvez, Lora exécute : elle affiche une carte intitulée Prêt pour votre approbation, et rien n'est créé ni modifié tant que vous n'avez pas cliqué sur Approuver.

Utiliser les scores dans le tableau et les automatisations

• Triez le tableau ou la liste par Score du lead, ou activez Leads chauds pour n'afficher que les leads chauds. Sur téléphone, le tri, Leads chauds, À risque et les paramètres du scoring se trouvent derrière le bouton Filtres.
• Dans les automatisations, utilisez les conditions Score du lead, Niveau du score et Risque de l'affaire, ou les déclencheurs Le lead est devenu chaud et L'affaire est devenue à risque.
• Le briefing quotidien de Lora liste chaque matin vos leads chauds et vos affaires à risque.

Confidentialité et contrôle

• Le score utilise uniquement les données de votre espace de travail. Aucune donnée brute d'autres espaces de travail n'est jamais utilisée. Les informations globales proviennent uniquement d'espaces qui ont donné leur accord, sont anonymisées et ne sont publiées que lorsqu'au moins 5 espaces et 200 leads partagent un modèle, après vérification par un administrateur. Voir Confidentialité des données.
• Les scores et les alertes sont des suggestions pour prioriser le travail. Ils ne modifient, n'attribuent ni ne rejettent jamais un lead automatiquement.
• Les administrateurs de l'espace de travail peuvent désactiver le scoring des leads (sur le tableau, icône de jauge Scoring, info-bulle Scoring des leads). Tous les scores enregistrés de l'espace de travail sont alors supprimés. Les administrateurs fixent aussi les seuils chaud et tiède et décident si les responsables reçoivent les alertes de risque ; les responsables commerciaux peuvent utiliser Réentraîner maintenant.

Questions

Pourquoi un nouvel espace de travail affiche-t-il « pondérations par défaut » ? Il n'y a pas encore assez d'affaires clôturées pour apprendre. Marquez des affaires comme gagnées ou perdues et le modèle apprendra vos tendances.

À quelle fréquence le score change-t-il ? Après chaque nouvelle activité sur le lead (un appel, un e-mail, un changement d'étape) et chaque nuit.